Minor

Portfolio Opdracht: Marktbewerking & Sales
In je portfolio komen 2 tegels voor die inhoudelijk in gaan op je marketingactiviteiten en je sales activiteiten. Bij marketing gaat het om je marketingstrategie, voorbeelden van je marketingmiddelen en marktonderzoek. Sales wordt vertegenwoordig door de beschrijving van de salesstrategie, salesactiviteiten, de behaalde resultaten in relatie tot je targets, Excel lijsten van benaderde klanten en reflectie op je sales activiteiten.

Doel
– Je commerciële gespreksvaardigheden ontwikkelen zodat commerciële doelen makkelijker behaald kunnen worden
– Je hebt Inzicht in het eigen verkoopproces en kunt commerciële gespreksmodellen toepassen
– Je kunt keuzes en acties in het verkoopproces zien en de juiste maken
– Je hebt inzicht in de rolverdeling en je eigen gedrag in het verkoopproces

Inhoud (training en consult)
Deel I Interview vaardigheden en stakeholder analyse (oefenen met onderzoeksvaardigheden)

Deel2 Hoor college sales strategieën

Deel3 Sales week, via verschillende instructie momenten, workshops en oefeningen worden je sales-vaardigheden ontwikkeld en ga je je onderneming professioneel vertegenwoordigen in klantmomenten

Er is voor sales een consult mogelijk. Dat is niet verplicht en moet je alleen doen als er voor jouw bedrijf meerwaarde inzit. Tijdens de salestraining wordt ingegaan op salesstrategie, telefonische benadering en gesprekstechnieken. Het kan zijn dat je specifiek vragen hebt die je tijdens een consult wilt vragen nadat de trainingen zijn afgerond. Je kunt in de studio de salesdocenten aanspreken of een consult in boeken via Consult aanvragen.

Toetsing Sales activiteiten in je onderneming
De toetsing van de gebruikte sales strategie en je sales activiteiten vindt plaats via het eindassessment. In de portfolio opdracht boven aan deze pagina zie je wat je in je “sales tegel” moet plaatsen als voorbereiding op je eindassessment. Je hebt als het goed is targets geformuleerd die je wilt halen als ondernemer. De wijze waarop je tot resultaat bent gekomen, de gebruikte sales strategie, hoe je met klanten bent omgegaan wordt tijdens het eindassessment uitgevraagd en moet dus inzichtelijk zijn in je sales tegel.

Samengevat in je in je Sales Tegel staat:

Je commerciële doelen en het uit eindelijk behaalde resultaat
Je sales strategie is zichtbaar. Hoe ben je tot je sales gekomen?
Je hebt een sales funnel gemaakt (instructie via hoorcollege sales)
Welke middel gebruikt?
Welke klanten benaderen en hoeveel, liefst een excel waarin dit duidelijk wordt.
Jullie leermomenten, wat was lastig en wat ging juist goed? Wat geleerd?
Foto materiaal van je sales avonturen
Offertes en opdracht bevestigingen

Via OP2 kun je je sales capaciteit bewijzen

In een breder kader, hou bij wat je aan sales doet, welke overwegingen je maakt, offertes, foto’s van sales activiteiten zodat we met jullie sales-avontuur kunnen meelezen!

Voorbereiding

Vanuit Marktbewerking krijg je opdrachten mee die je in de praktijk toetst tijdens de sales training. Zorg dat je de salesmethoden beschreven in de Reader_Nooit_meer_verkopen versie 2013 doorneemt. Neem casuïstiek mee vanuit je eigen ervaringen en uitdaging in je onderneming. Dan gebruik je de trainingen het meest effectief.

Sales Kick Off

De sales kick off bestaat vindt plaat op 18 september. Locatie : zie rooster

De Salesweek

In de sales week staan een aantal onderwerpen op de rol die jullie helpen bij de keuzes die jullie moeten maken op marketing en sales gebied. Het gaat over de salesstrategie, over vaardigheden en gedrag. We starten de sales week dinsdag met de salesstrategie via een hoor college. Centraal staat de sales funnel. De rest van de week hebben we vee interessante gast colleges voor een B2B of B2C aanpak. Ook de workshops zijn afgestemd op B2B of B2C. In het rooster van de sales kun je het e.a. vinden.

Presentatie dag 1, de sales strategie: Salesstrategie minor 28 1.0

Presentatie dag 2, Prijsstrategie extern: Salesstrategie minor 28 prijsstrategie voor op site

Presentatie dag 2, Prijsstrategie intern: 201911_Kostprijs_Salesweek

Is het verplicht… nee, maar kies wel die onderwerpen die je nodig hebt. De ervaring leert dat sales vaak het geen is wat lastig blijkt in de opstartfase. Dus pik zoveel mogelijk mee!

Het rooster van de week: Salesweek rooster nov m28

Presentatie Luc vd Poll van The Sales booster over hoe linkedIn gebruiken:

Presentatie Luc TheSalesBoosters 2

De Ondernemersmarkt (Ondernemende prestatie OP2 )

Organiseer voor je zelf je aanwezigheid als onderneming (kraam/ opstelling , event-aanbieding, afbeeldingen, proeverij etc etc)
Organiseer je bezoek (marketing & Sales)
Organiseer je bemanning

Natuurlijk bedenk je van te voren wat je uit dit event wilt halen als ondernemer. Je stelt een doel. Bijvoorbeeld ” Ik wil 50 artikelen verkopen” , ” 5 prospect spreken waarbij ik een vervolgafspraak heb ten behoeve van mijn dienstverlening”. Je strategie hangt dus af van wat je kunt en wilt verkopen om het event.

Workshop ‘Presenteer jezelf op de ondernemersmarkt’

Op 18 december geeft Alex een eenmalige workshop hoe je relevant op de ondernemersmarkt aanwezig kunt zijn. Tips over een acties, markt-aanbiedingen, hoe je je stand kunt aankleden en inrichten. Maar ook op welke manier je de interactie aan gaat met het winkelende publiek. Bereid je voor op deze workshop door van te voren je actie, aanbod te formuleren op de ondernemerstegel.

Na de workshop ga je met Alex naar de Hallen om te kijken naar de ruimte en te kijken op welke wijze je marktkraam wilt inrichten. Ook is er tijd voor praktische vragen en info over wat wel en niet mag in de Hallen

Waar: Studio HvA

Voorbereiding: Maak de Ondernemersmarkt tegel aan en omschrijf je eerste idee t.b.v. een actie

Wanneer : 18 december

Hoe laat: 09:20- 11:00 en verzamelen in de Hallen voor de plekken om 13:00.

Toelichting toetsing en beoordeling OP2

Deze ondernemende prestatie wordt op 2 manieren beoordeeld. Ter plekke op het event zelf door het salesteam en jullie coach. De 2de manier is de beoordeling van je event-tegel waar je verslag staat.

Criteria van beoordeling op het event:

De professionaliteit van de ontwikkelde uitingen
De professionaliteit van de aankleding, de wijze waarop je aanwezig bent
Je pitch/ salesforce ter plekke

Criteria van de beoordeling van je verslag:

Een volledige beschrijving van de event strategie
Beschrijving van je activiteiten (marketing en sales)
Reflectie op de uitvoering (resultaten, gemaakte connecties, opgedane ervaringen)
Aanwezigheid van beeldmateriaal (foto’s van het event , reclame uitingen, etc etc)

De verslagen worden in de weken van het eindassessment nagekeken.

Sales Strategie

Hieronder de link naar desa’s-strategie presentatie. Werk de Salesfunnel uit en gebruik hierbij de presentatie en voorbeelden. Op A3 kun je met post-it de salesfunnel invullen. Bespreek die met je coach en plaatst die op je salestegel

Salesstrategie minor 26 1.0

B2B telefonische acquisitie2 workshops zijn er in de aanbieding, het bellen met een strategie (voordeel suggereren) en het ombuigen van bezwaren, in de link de powerpoint.

Powerpoint van de workshop telefonische verkoop aan B2B + Weerstanden ombuigen aan de telefoon, zie link:

B2B Tel acquisitie en weerstanden

Het salesgesprek

Via een specifieke structuur je salesgesprek invullen. Het doel, de behoefte bij je prospect creëren. In de workshop hebben we de volgende sheets gebruikt:

Het salesgesprek

Wat staat er op je salestegel ?

-Een beschrijving van je sale strategie-

Je Sales Funnel

-De behaalde resultaten

-Een bloemlezing van de uitvoering (inc.Foto’s)

-Je CRM

-Je Salesplanning

-Je reflectie over het sales proces

Docenten
Nicolette Caulil-Steenstra, Jan Willem Schulte & Michael Tuguntke

Sheets

Sheets sales college volgen nog, net als het programma voor de sales week!